新規顧客の発掘活動と商談活動はどちらが大事?

第131回 長谷川正の「言ったモン勝ち」


大阪府でのコロナ感染者数の増加を受け、今月大阪で開催される展示会が中止となりました。時世を鑑みたら当然な事なのですが、年に1回しかない展示会が無くなることは、事前に準備してきた我々にとっては何とも言えない気分です。

しかしながら、ここ数年は展示会に出展してもそこから受注につながる確率が落ちている感覚があります。当然ながら新規顧客を常に開拓し続けなければ企業としての成長は見込めませんが、受注効率が低下した展示会頼みにはもはや限界がきています。この原因は営業力の低下と言うよりもむしろ「環境」や「世代」によるものかもしれません。

営業活動を分析してみると、新規ターゲットとなる企業を選択したうえで、一件でも多くアクションを働きかける「発掘活動」と、メールや電話などで既にコンタクトした企業に、営業マンが最適な提案を行っていく「商談活動」に分別されます。ある程度経験のある営業マンは「商談活動」であれば難なくこなしますが、それも新規の見込客が定まっていればこそ。残念ながら展示会などのゼロからイチを探し出す「発掘活動」が苦手な営業マンでは、このコロナ禍では手も足も出ないでしょう。

そう考えると、見込客を発掘することを目的とした「発掘活動」の方が重要と考えられますが、中小企業の営業マンのやるべきことではないとも言えます。前ブログでも述べましたが、テレアポだの飛び込み営業だの人海戦術に頼った非効率的な「発掘活動」に、我々中小企業が限られた営業マンを割く余裕は無いはずです。本来営業マンが力を発揮するべき「商談活動」に集中できるよう、如何に「発掘活動」を仕組み化するかが今後の鍵になります。ここで、HPという成長し続ける営業マンに注目です。

新規顧客の発掘活動と商談活動はどちらが大事?


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