コロナ禍に求められるプル型営業

2021-04-30

第130回 長谷川正の「言ったモン勝ち」

当社HPをご覧になったユーザーからは「よく作り込まれたHPですね」とのお言葉を頂くことがあります。それはそれで嬉しいのですが、満足してしまうとそこで成長が止まったしまう感覚があるので、出来るだけ流すようにしています。思い起こせばHPを立ち上げてから約15年が経過しています。当初はHP製作を別会社に委託したこともありましたが意見の相違から決別し、以後はHPの構想コンセプトや設計図、ECの立ち上げまでそのほとんどを自社で賄っていますので、少しは自走できる体制が出来てきたのかなと認識しています。

さて、私の感覚からすると、HPとは単なるウェブ上のカタログや会社紹介ではなく、むしろ成長し続ける営業マンと位置付けています。従来の営業マンと言えば、熱心に顧客を訪問して汗と足を使って注文をとる「プッシュ型」の営業スタイルでしたが、最近では新規顧客が開拓しづらくなっている傾向があります。ましてやコロナ禍の中でその活動は制限され、八方塞がりであることは否めません。それに対してウェブというものはユーザーが自発的に検索をして企業のHPを訪問する「プル型」の営業スタイルになります。

「プッシュ型」「プル型」ともにメリット・デメリットがありますが、当社において今後伸ばすべきは「プル型」の営業スタイルと方針を定めています。当社は営業マンの数をむやみに増やすことは出来ない中小企業ですので、テレマーケティングや飛び込み営業による見込客の発掘など、確率が低くて徒労感ばかり大きい仕事に貴重な人員を割く余裕はありません。それよりも、受注確率の高い見込客を絞り込むという役割で、HPという営業マンに如何に効率的に活躍してもらうことに注力すべきでしょう。

会社の将来を見据えたときに、今から準備して先んじて行動するのか、それとも他社がやっているからそれに追随するのかでは、必ず5年後、10年後に大きく差が出てくると私は考えています。

プル型営業

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PostedBy 長谷川 正